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能让客户说话

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人气:-发表时间:2015-04-04 09:09【

  近听好几个做业务的朋友说,每次开发客户,已经把自己的产品,自己的公司都讲的很清楚了,但客户的反应永远都是“有需求的时候联系你”,就没有下文了。即使给客户打电话也还是“有需求的时候联系你”,甚至有的客户都不接电话了。边给我讲,边叹息现在的客户都有固定的供应商,不好开发等等。我问他们见到客户之后,有也没有问问客户的一些情况,给我的答案是一致的:见到客户,那么短的时间,讲产品(服务),讲公司都怕时间不够用的,哪有时间问客户啊,再说了,我们去开发客户,肯定都是提前了解过客户的情况,不需要在问客户。

    去拜访客户之前,肯定是需要了解客户的基本情况吗,这句话没有错,但是有时候业务了解到的情况都是表面的问题,很难发现客户的潜在需求。给一个朋友说这句话的时候,我问她,你知道我去商场买化妆品的时候,讨厌那一种销售人员吗?我讨厌那种,什么都不问,直接拿产品向我推销的导购人员。他们看我脸上长痘,就给我讲他们的祛痘产品有多好。我脸上长痘,我家里肯定会有祛痘的产品,为什么还要在买一份呢。我来商场买化妆品,说明我有需求,但如果导购不了解我的需求,就给我推荐,成交的机率肯定不大。看着朋友一脸迷茫的表情,只好再告诉他一个我们开发客户的例子。

目前阀门电动执行器的竞争越来越激烈,每个业务人员都面临着开发新客户的压力。我对朋友说,你知道为什么让客户说话之后就容易达成合作吗?因为你给客户讲产品,是站在“销售”的位置,会给客户造成一中“推销”的感觉。面对“推销”,每个人都有防备心理,客户也不例外。但如果能让客户说出他们的需求,你帮客户满足他们的需求,那么你就是客户的“销售顾问”,让客户慢慢打开心扉,接受你的建议,才能达到长久合作的目的。怎样才能发现客户的需求呢,简单的办法就是让客户说出来,但我们现在太多的业务人员都不想让客户说话,怕客户一说话就是讨论价格或者赊货的事情,我们不排除会遇到这样的客户,但如果不让客户说话,就很难发现客户的需求,发现不了客户的需求,后只能谈价格,谈赊货了。

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